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大数据｜调控升级后，重庆还能乘哪些客群的“东风”
小Q导读：重庆优质客户标签有哪些。
文／克而瑞研究中心 数洞老表哥
经历了1月份的“三无”调控之后，重庆市场热度明显降温：房价环比指数回落0.3个百分点，房价涨幅被西安超过，下滑至二线城市次席；具体到客户数据也是如此，2月份不仅来访量应季下滑，成交转化率也出现下降，客户犹豫性明显上升。1月份重庆到访客户转化为成交的比率（以下简称到访转化率）约为13%，而2月份只有9%。
就到访转化率对项目细分，可见重庆出现了明显的“二八”现象，1月和2月都有二成多的“好项目”来访转化率超过20%，这些项目确实在周边配套、产品设计、户型配比等方面有着突出优势，不论调控前后的去化情况都好于其他“一般项目”。不过“好项目”也有变化，1月份到访转化率超过25%的项目数量占比达到16%，而2月份这一占比只剩下9%，热度有所下降。
正因为“好项目”和“一般项目”自身禀赋存在较大差异，为免数据误读，下文老表哥会尽量将其分开分析。
抓准客户生命周期，实现高到访转化率
年龄结构的分析结果在意料之中，26-35岁的新婚年龄段人群仍是市场主力，能够更好的抓住这部分人群的项目，其成交表现也往往更好。如巴南区某低密项目即凭借其更高的产品性价比，在60万的总价段上赢得了更多的26-35岁客群关注，2月份成交量也是不减反增，月内共去化240套，成交量跻身重庆市TOP10。
产品差异化取胜，未婚人群购房倾向更强
就婚育状况来看，已婚未育的客群仍是市场主力，多数项目都在六到七成的样子。但未婚人群的比例还是存在着明显差异，不论是在“好项目”还是在“一般项目”中，一般到访客户转化率更高的项目，其未婚到访人群占比也更高。主因还是这些项目做到了服务于未婚人群的差异化，典型如大渡口某项目在较高的1万元/平方米的价位上主打60平方米小户型，即是凭借“小户型+区位佳”实现了低到访量的热销，该项目来访未婚人群占比达到了60%，到访转化率达到了37%。由此来看，在调控的市场中还是未婚客群的购房倾向性更加稳定，而已婚已育人群由于家庭迁徙考虑因素更多，受调控影响更大，购房的急迫性相对较弱。
周边客群认可仍是风向标，“一般项目”客群更注重通勤改善
比较案场、居住和办公地信息来看，案场周边客群的“风向标”效应依然存在，销售表现较佳的项目，其周边客群占比也往往更高。在通勤改善方面，“好”项目的客户敏感度明显更低，而“一般项目”的客户会更看重这一点，到访转化率最高的“一般项目”交通诉求强烈的客户占比达到60%，相比其他同类项目高出30个百分点以上。
注：改善通勤根据项目地点、居住地点、办公地点计算得到
“优质”客群更爱在南岸区消费，江北区吸引力反而一般
就客群消费地来看，该指标对“好项目”的影响并不明显，更多的还是作用在“一般项目”上。
在经济规模与人口总量上，重庆的南岸与江北区不相伯仲，江北区更是属于国家级新区“两江新区”的范围，区域发展潜力优于南岸区，也是目前大多数购房客群的关注重点。但按消费地划分来看，却又是恰恰相反，来访客群更愿意在南岸区消费的项目，其到访到访转化率往往更高；来访客群更愿意在江北区消费的项目，其到访到访转化率往往更低。对此，老表哥觉得原因主要有二，一是与价格相关的客群差异，在重庆“一路向北”的发展策略下，目前多数低价项目还是位于重庆南部，导致刚需客群的消费也更多地被南岸区承接；二是受调控影响，目前江北区大多数高价项目被限制预售，相关客群的到访转化率也受到了影响。
注：由各项目到访量、成交量及到访客群分布测算得到
最后，总结一下目前重庆优质客户的标签：“大龄未婚男女”、“通勤时间成本较高，但居住与工作地点不定”、“喜欢去南岸区消费”、“有意购买市区的高单价小户型产品。”
Q：为什么不按销售量排名来研究客群结构？
老表哥：因为各项目推案节奏有差异，产品类型也有不同，按销售量排名其实并不“公平”。对项目特征的研究大家想想就知道了，卖的好的基本都是近郊刚需大盘，因为需求基数大嘛。相关客群分析老表哥也做过了，不过看不出什么区别，也没有太多有价值的信息。
Q：跑了很远的路，外地客也不一定会买房
老表哥：这一结论比较奇怪，但老表哥仔细核对了几遍，结果确实如此：并不是外地人更多关注的项目，其到访转化率就会更高。由此来看重庆的“三无”政策不仅挡住了不少外地到访客户（上周兔酱有提到），就连实际到达重庆的客群而言，其购房选择也变得与本市居民相近，没有表现出更强的购房倾向性。
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